Cada vez son más las pymes y start-ups con una cierta trayectoria de negocio que ofrecen soluciones innovadoras, ágiles y económicas a problemas “antiguos”. En ocasiones dichas empresas, a menudo con alto expertise tecnológico, dispuestas a probar y crear soluciones a medida, orientadas a la acción, chocan con procesos de compra tradicionales, decisiones prolongadas, interlocutores desconocedores de la tecnología y cierta aversión al cambio.

En Infinita Growth hemos tenido la suerte de colaborar con algunas de estas compañías innovadoras, ágiles, con soluciones sorprendentes y ganas de hacer las cosas bien. Uno de los principales retos radica en cómo saltarse las normas no escritas (o sí) del proceso de compra tradicional. Esto es especialmente crítico en el caso de ser la administración pública el comprador o principal decisor de compra.

A continuación ofrecemos algunos tips breves para esquivar las dificultades de dichos procesos de compra, reducir los tempos o “entrar por la puerta de al lado” para conseguir la venta o, al menos, el test que abrirá la puerta al cambio:

• Construir partneships comerciales con players ya establecidos, contrastados y confiables en el entorno del cliente. Ideal para aquellas empresas dispuestas a sacrificar marginalidad a cambio de un ahorro en esfuerzo comercial y mayor foco en desarrollo de su expertise y adaptación de producto.
• Cambiar la percepción del producto/servicio por parte del cliente, para evitar encasillarlo en un proceso de compra predeterminado. Por ejemplo, éste fue el caso de una empresa dedicada a la concepción e implementación de áreas urbanas de juego infantil con alto componente tecnológico. Brevemente, acerarse a los ayuntamientos desde la óptica de obra pública constituyó una tarea titánica comercialmente en inversión de tiempo y recursos. Cuando los fundadores expertos de dicha compañía han podido interactuar directamente desde la perspectiva innovadora de ocio tecnológico orientado al desarrollo de los niños de forma abierta, el mindset de la entidad pública cambia radicalmente.
• Tener muy claros los diferentes roles que participan en la decisión de compra y detectar sus puntos de dolor potenciales, aun cuando no estén directamente vinculados con el producto en cuestión. Éste podría ser el caso, por ejemplo, de una compañía con una solución tecnológica de mejora de la movilidad urbana. Ofrecer beneficios vinculados al proyecto que resuelven otros puntos de dolor para el gestor público (reducción de emisiones, dinamización comercial, apoyo a colectivos profesionales, imagen pública, etc.) puede ser un door-opener para empezar a testar el producto.
• Una buena propuesta de producto ampliado puede facilitar la generación de ingresos importantes y recurrentes a lo largo de la duración del acuerdo (servicio técnico, mantenimiento, elaboración de informes, formación, campaña de comunicación, etc.). En esta línea, una oferta de entrada atractiva, económica y fácil puede facilitar la luz verde para la compra inicial, mientras el proyecto genera rentabilidad a lo largo de la duración del contrato.
• Testar el producto/servicio en clientes de sectores o países menos regulados, más directos o de menor tamaño, donde sea más fácil generar una buena tarjeta de presentación para acudir posteriormente al cliente target principal. En ocasiones se invierte mucho tiempo y recursos intentando entrar en el cliente “ideal”, perdiendo otras oportunidades de valor que permitirían aprender y avanzar.

Ésta es una brevísima pincelada de posibles vías para agilizar la efectividad comercial y generación de negocio. Si tu empresa está involucrada en un entorno similar y necesitáis apoyo, desde Infinita Growth estamos a vuestra disposición.