Cada vegada són més les pimes i start-ups amb una certa trajectòria de negoci que ofereixen solucions innovadores, àgils i econòmiques a problemes “antics”. En ocasions aquestes empreses, sovint amb alt expertise tecnològic, disposades a provar i crear solucions a mesura, orientades a l’acció, xoquen amb processos de compra tradicionals, decisions prolongades, interlocutors desconeixedors de la tecnologia i una certa aversió al canvi.

A Infinita Growth hem tingut la sort de col·laborar amb algunes d’aquestes companyies innovadores, àgils, amb solucions sorprenents i ganes de fer les coses bé. Un dels principals reptes radica en com saltar-se les normes no escrites (o sí) del procés de compra tradicional. Això és especialment crític en el cas de ser l’administració pública el comprador o principal decisor de compra.

A continuació oferim alguns tips breus per a esquivar les dificultats d’aquests processos de compra, reduir els tempos o “entrar per la porta del costat” per a aconseguir la venda o, almenys, el test que obrirà la porta al canvi:

• Construir partneships comercials amb players ja establerts, contrastats i de confiança a l’entorn del client. Ideal per a aquelles empreses disposades a sacrificar marginalitat a canvi d’un estalvi en esforç comercial i major focus en desenvolupament del seu expertise i adaptació de producte.
• Canviar la percepció del producte/servei per part del client, per evitar encasellar-lo en un procés de compra predeterminat. Per exemple, aquest va ser el cas d’una empresa dedicada a la concepció i implementació d’àrees urbanes de joc infantil amb alt component tecnològic. Breument, adreçar-se als ajuntaments des de l’òptica d’obra pública va constituir una tasca titànica comercialment i en inversió de temps i recursos. Quan els fundadors experts d’aquesta companyia han pogut interactuar directament des de la perspectiva innovadora d’oci tecnològic orientat al desenvolupament dels nens de manera oberta, el mindset de l’entitat pública ha canviat radicalment.
• Tenir molt clars els diferents rols que participen en la decisió de compra i detectar els seus punts de dolor potencials, encara que no estiguin directament vinculats amb el producte en qüestió. Aquest podria ser el cas, per exemple, d’una companyia amb una solució tecnològica de millora de la mobilitat urbana. Oferir beneficis vinculats al projecte que resolen altres punts de dolor per al gestor públic (reducció d’emissions, dinamització comercial, suport a col·lectius professionals, imatge pública, etc.) pot ser un door-opener per començar a testar el producte.
• Una bona proposta de producte ampliat pot facilitar la generació d’ingressos importants i recurrents al llarg de la durada de l’acord (servei tècnic, manteniment, elaboració d’informes, formació, campanya de comunicació, etc.). En aquesta línia, una oferta d’entrada atractiva, econòmica i fàcil pot facilitar la llum verda per a la compra inicial, mentre el projecte genera rendibilitat al llarg de la durada del contracte.
• Testar el producte/servei en clients de sectors o països menys regulats, més directes o de menor grandària, on sigui més fàcil generar una bona targeta de presentació per a acudir posteriorment al client target principal. A vegades s’inverteix molt temps i recursos intentant entrar en el client “ideal”, perdent altres oportunitats de valor que permetrien aprendre i avançar.

Aquesta és una brevíssima pinzellada de possibles vies per a agilitar l’efectivitat comercial i generació de negoci. Si la teva empresa està involucrada en un entorn similar i necessiteu suport, des d’Infinita Growth estem a la vostra disposició.